如何在B2B行銷中使用客戶細分矩陣

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如何在B2B行銷中使用客戶細分矩陣
客戶細分矩陣的關鍵組成部分

在 B2B 行銷中，客戶細分矩陣有助於根據共同特徵對企業進行分組。這使得我們能夠更輕鬆地向正確的公司傳達正確的訊息。 B2B 細分矩陣的關鍵組成部分包括：

企業細分：根據公司基本資訊（例如行業、公司規模、位置或年收入）將企業分組。例如，您可以為小型科技新創公司創建一個細分市場，為大型製造公司創建另一個細分市場。每個群體都有不同的購買需求和預算。

地理細分：重點關注企業所在地，WhatsApp数据 例如地區、國家或城市。一些公司可能會瞄準特定市場（如北美或歐洲）的業務，因為商業規則、文化或供應鏈需求可能會根據地點而變化。

行為細分：根據企業與您的公司的互動方式將企業分組。其中包括他們購買的頻率、訂單的大小，或他們與您的內容或銷售團隊的互動程度。例如，參加您的網路研討會或下載您的案例研究的企業可能很快就會準備好購買，而參與度較低的公司可能需要更多的培育。

基於需求的細分：在 B2B 中，公司通常會根據客戶的業務目標或挑戰進行細分。例如，一組客戶可能正在尋找節省成本的解決方案，而另一組客戶可能專注於尋找優質的客製化服務。了解他們的需求有助於您提供正確的產品或服務來解決他們的特定問題。

制定有效客戶細分矩陣的步驟
1.收集和分析客戶數據

首先，從不同來源收集有關您的商業客戶的資料。這可以幫助您了解您的客戶是誰以及他們的行為方式。在 B2B 中，有用的資料來源包括：

CRM 資料：過去的銷售、客戶互動和帳戶歷史記錄都儲存在您的客戶關係管理系統中。

銷售和合約記錄：購買數量、購買頻率以及合約規模等詳細資訊。

網站和電子郵件活動：企業造訪哪些頁面、停留多久以及是否參與您的電子郵件活動？

客戶回饋：來自調查或訪談的訊息，顯示您的客戶需要什麼或期望什麼。

產業或公司統計：公司規模、位置或市場區隔等見解。

一旦您擁有足夠的數據，就可以使用簡單的分析工具來尋找模式。例如，您可以根據公司的購買頻率或訂單量進行分組。您還可以發現趨勢，例如哪些企業與您的行銷或銷售團隊的互動更密切。這可以幫助您根據事實而不是猜測來創建片段。
2. 確定關鍵細分標準

接下來，確定哪些客戶特徵對您的 B2B 目標最有用。例如：

如果您想提高追加銷售，請專注於客戶的購買頻率或消費金額。

如果您想擴展到新的地區，請專注於客戶所在的位置或他們所處的行業。

查看您的客戶資料並尋找企業購買或與您互動的模式。這可以幫助您選擇正確的因素（如公司規模、行業類型或購買週期）來建立強大的細分市場。

始終選擇能夠導致明確行動的標準。如果某個細分市場無法幫助提高銷售或行銷效果，那麼它可能就沒有用處。不斷審查這些標準以適應不斷變化的客戶行為。
3.建立客戶檔案和細分

現在，使用數據將您的客戶分成清晰的細分群體。每個部分都應包括具有相似需求或行為的企業。

例如，您可以建立以下細分：

企業客戶：需要客製化解決方案和長期合約的大型公司。

中型企業：需要可擴展服務但預算可能較緊張的公司。

小型企業或新創企業：具有基本需求和較短購買週期的企業。

建立細分後，為每個群組建立簡單的設定檔。簡介包括公司規模、購買行為、挑戰和業務目標等關鍵細節。這些資料可協助您的行銷和銷售團隊向每個群體傳遞正確的訊息、產品或服務。
4.實施細分策略

透過調整行銷和銷售策略，將您的細分付諸實行。例如：

銷售團隊可以將更多時間集中在高價值客戶上並為他們創建客製化提案。

行銷團隊可以發送有針對性的電子郵件或投放廣告來滿足每個細分市場的特定需求。

客戶成功團隊可以根據每個客戶的細分情況提供個人化的入職和支援。